Շրջանակային էֆեկտ. ինչու նույն ապրանքն ավելի լավ է վաճառվում տարբեր բառերով

Ինչպես Նոբելյան մրցանակակիրը-հոգեբանության սկզբունքը կարող է փոխակերպել ձեր մանրածախ գնագոյացման ռազմավարությունը-և ինչպես են դարակների էլեկտրոնային պիտակները ստիպում այն իրական ժամանակում աշխատել:

Յոգուրտի երկու բաժակ նստած են սուպերմարկետի դարակում: Նույն ապրանքանիշը, նույն չափը, նույն գինը: Մեկ ESL պիտակը կարդում է«Պարունակում է 20% ճարպ». Մյուսը կարդում է«80% յուղ-առանց»:

Two yogurt cups

Ո՞ր մեկը կընտրեիք:

Մարդկանց մեծամասնությունը առանց վարանելու վերցնում է «չաղ-անվճարը»: Բայց երկու պիտակներն էլ նկարագրում են ճիշտ նույն մածունը: Քսան տոկոս ճարպը ութսուն տոկոս յուղ է-ազատ: Հիմնական մաթեմատիկա.

Այդ փոքրիկ բառի փոփոխությունը-«պարունակում է ճարպից» «ճարպ-առանց»-ամբողջովին փոխում է, թե ինչպես է ձեր ուղեղը դասակարգում ապրանքը: Մարդն իրեն վատառողջ է զգում։ Մյուսն իրեն խելացի ընտրություն է զգում:

Սա էշրջանակի էֆեկտ. Եվ եթե դուք մանրածախ առևտրով եք զբաղվում, դա տարբերվում է դարակներից դուրս թռչող ապրանքներից և փոշի հավաքող ապրանքներից:

Նոբելյան մրցանակի բացահայտում

1981 թվականին հոգեբաններ Դանիել Կանեմանը և Ամոս Տվերսկին մասնակիցներին ներկայացրեցին մահացու հիվանդության բուժման սցենար։ Երբ տարբերակները շրջանակված էին որպես «200 կյանք փրկել», 72%-ն ընտրել է անվտանգ տարբերակը: Երբ ճիշտ նույն տարբերակները դրվեցին որպես «400-ը կմահանա», 78%-ը նախընտրեց մոլախաղը:

Daniel Kahneman and Amos Tversky presented participants

Նույն մաթեմատիկան. Նույն արդյունքները. Հակառակ որոշումներ.

Այս հայտնագործությունը Կանեմանին բերեց տնտեսագիտության Նոբելյան մրցանակ:

Ինչու է կորուստը հարվածում ավելի դժվար, քան շահույթը

Շուկայում,կորցնելն ավելի վատ է, քան շահելը լավ է. Երբ ինչ-որ բան ձեռք ես բերում, դա պարզապես զեղչ է-հաճելի, բայց մոռացվող: Երբ դու ինչ-որ բան ես կորցնում, դա քո սեփական փողն է, քո հնարավորությունը, որ հեռանում ես:

Մտեք ցանկացած սուպերմարկետ և դիտեք, թե ինչ է տեղի ունենում: Թարմ արտադրանքի բաժնում գնորդները հավաքվում են ապրանքների շուրջը, որոնց պիտակները թարթում են «Սահմանափակ ժամանակ - Վերջին 2 ժամը» կամ «Մնացել է ընդամենը 5»: Այս իրերը մի քանի րոպեի ընթացքում սայլակներ են մտնում: Միևնույն ժամանակ, հագուստի անկյունում «Մեծ արժեք» կամ «Սուպեր խնայողություն» նշագրված դարակները հիմնականում անտեսված են, և հաճախորդները պատահաբար զննում են և դատարկ-հեռանում են:

info-900-600

Տարբերությո՞ւնը։ Մեկ շրջանակը կորստի վախ է առաջացնում: Մյուսը պարզապես շահույթ է խոստանում։

Կորուստների հանդեպ հակակրանքը 2-2,5 անգամ ավելի ուժեղ է, քան ձեռք բերելու մոտիվացիան: «Բաց թողնելը» ավելի շատ գործողություններ է առաջացնում, քան «գործարք ձեռք բերելը»:

Ինչ է սա նշանակում ձեր գնային պիտակների համար

Նույն գներով նույնական ապրանքները կարող են ունենալ խիստ տարբեր վաճառքներ՝ հիմնված զուտ այն բանի վրա, թե ինչպես եք դրանք նկարագրում:

Ձեռքերի ախտահանիչ. նույն արտադրանքը, տարբեր պատմություն

Դրական շրջանակ	Բացասական շրջանակ
«Սպանում է մանրէների 99%-ը»	«Մանրէների միայն 1%-ն է գոյատևում».

Երկու հայտարարություններն էլ մաթեմատիկորեն նույնական են: Բայց «սպանում է 99%-ով», ստիպում է քեզ պաշտպանված զգալ: «1%-ը գոյատևում է»-ն ստիպում է մտածել, թե արդյոք այդ 1%-ը կհիվանդանա:

$100 զեղչի կանոն

30 դոլարանոց շապիկ?«50% զեղչ»հաղթում է «Խնայել $15»:
1000 դոլար արժողությամբ նոթբուք?«Խնայեք $200»գերազանցում է «20% զեղչը»:

Ուղեղն արձագանքում է ցանկացած թվինզգում էավելի մեծ. ՀետԷլեկտրոնային դարակների պիտակներ, դուք կարող եք ակնթարթորեն անցնել տոկոսային և դոլարային ցուցադրությունների միջև՝ հիմնվելով գնի կետի վրա-մեկ սեղմումով հետնամասում, ձեր խանութի յուրաքանչյուր պիտակը թարմացվում է վայրկյանների ընթացքում:

Ինչու՞ ապրանքները «սահմանափակ ժամանակով» ESL պիտակների ներքո վաճառվում են արագ

Նկատե՞լ եք, թե ինչ ապրանքներ են թռչում ձեր տեղական սուպերմարկետների դարակներից: Ստուգեք ESL պիտակները: Նրանք գրեթե միշտ ցուցադրում են հրատապ հաղորդագրություններ.

«Վերջին հնարավորությունը-ավարտվում է այսօր երեկոյան»գերազանցում է«Հիանալի գործարք այսօր»:

Notice the products flying off shelves

«Պահեստում մնացել է ընդամենը 3»գերազանցում է«Գնիր հիմա և խնայիր»

Ձեր գույքագրման տվյալների բազայի հետ կապված ESL համակարգերի դեպքում այս կորստի-շրջանակային հաղորդագրությունները ինքնաբերաբար թարմացվում են.

Բաժնետոմս > 100:Ցուցադրել «Լավագույն վաճառվող - 5,000+ վաճառվել է այս ամիս» (սոցիալական ապացույց)

Բաժնետոմս < 20:Ցուցադրել «Մնացել է միայն [X] - արագ վաճառվել» (սակավության գործարկիչ)

Բաժնետոմս < 5:Ցուցադրել «Գրեթե գնացել»: + LED ֆլեշ ազդանշան (առավելագույն հրատապություն)

Ձեռքով ստուգում չկա: Ոչ հնացած պիտակներ: Համակարգը հավաքում է իրական-ժամանակի գույքագրման տվյալները և փոխում է շրջանակները, երբ փոխվում են պաշարների մակարդակը: Հաղորդագրությունների սակավությունը հայտնվում է միայն այն ժամանակ, երբ դրանք իրականում համապատասխանում են իրականությանը-և ինքնաբերաբար անհետանում են, երբ պահեստավորումը տեղի է ունենում:

Ժամանակի-Շրջանակի վրա հիմնված փոխարկում

Օրվա տարբեր ժամանակներ պահանջում են տարբեր շրջանակներ: Առավոտյան ուղևորափոխադրողը և երեկոյան բրաուզերը բոլորովին այլ մտածելակերպ ունեն-և արձագանքում են բոլորովին այլ հաղորդագրություններին:

ESL-ի պլանավորված ցուցադրման հատկանիշով այս անջատիչները տեղի են ունենում ավտոմատ կերպով.

Օրվա ժամը	ESL ցուցադրման ռազմավարություն	Ինչու է այն աշխատում
Առավոտյան շտապում (6-9:00)	«Հաճախորդի սիրելի»	Զբաղված գնորդները վստահում են ամբոխի-սոցիալական ապացույցների հաղթանակներին
Կեսօր հանգիստ (11:00-14:00)	«Այսօրվա հատուկը»	Բրաուզերներին հիմա գնելու համար պատճառ է պետք
Երեկոյան փակ (6-21:00)	«Վերջին հնարավորությունն այսօր».	Շրջանակի կորուստը մղում է գործողությունը փակելուց առաջ
Հանգստյան օրեր	«Ընտանիքի չափ=ավելի լավ արժեք»	Բողոքում է զանգվածային-գնումների մտածելակերպին

Սահմանեք այն մեկ անգամ կառավարման համակարգում: Յուրաքանչյուր միջանցքում յուրաքանչյուր պիտակ տեղաշարժվում է միաժամանակ նախատեսված ժամին: Ոչ մի անձնակազմ չի քայլում հատակով: Ձեռնարկի սխալներ չկան: Բաց թողնված հնարավորություններ չկան.

Բարձր-երթևեկության գովազդային գոտիների համար,LCD թվային էկրաններավելի ուժեղացրեք էֆեկտը-դինամիկ վիդեո բովանդակությունը, որը ցույց է տալիս հետհաշվարկի ժամանակաչափեր, ֆլեշ վաճառքի անիմացիաներ և իրական-«X մարդիկ դիտում են սա» սոցիալական ապացույցը, որ ստատիկ պիտակները պարզապես չեն կարող մատուցել:

Երբ հաղթում է բացասական շրջանակը

Առողջության{0}}գիտակից գնորդների համար գնումների շարժառիթն էռիսկից խուսափելըօգուտներ չստանալով՝

Ավելի քիչ արդյունավետ	Ավելի արդյունավետ
«Բարձր սպիտակուցներով»	«Զրո արհեստական բաղադրիչներ»
«Վիտամիններով հարուստ»	«Ավելացված շաքար չկա»
«Սննդարար ընտրություն»	«Առանց կոնսերվանտներից»

Առողջության մասին{0}}գիտակցված հաճախորդը գնումներ չի անում շահույթի համար-նրանք գնումներ են անում՝ իրենց մարմնում վատ բաներ չմտցնելու համար: ESL պիտակները դեղատների և առողջապահական միջանցքներում, որոնք ցուցադրում են «Paraben-Անվճար» կամ «Առանց արհեստական գույների» հետևողականորեն գերազանցում են գործառույթների-կենտրոնացված հաղորդագրությունները:

Բաժանորդագրության գներ

Տարեկան անդամակցություն՝ $1,200/տարի ընդդեմ «Ընդամենը $3,29/օր»

Նույն գինը. Բոլորովին այլ ընկալում. Մեծ գումարները փոքր ամենօրյա ծախսերի բաժանելը ստիպում է նրանց չնչին զգալ: Էլեկտրոնիկայի խանութների ESL էկրանները, որոնք ցուցադրում են «$27/ամսական»՝ «$648»-ի փոխարեն, տատանվող բրաուզերները վերածում են գնորդների:

Բացասականները դրականի վերածելը

Մոտ-ժամկետանց տարրերը ներկայացնում են շրջանակի խնդիր: «Ժամկետը շուտով» բացասական է հնչում։ Բայց վերակառուցեք այն.

Թույլ շրջանակ	Ուժեղ շրջանակ ESL-ի վրա
«Սպառվում է 1/15»	«Նվազեցնել սննդամթերքի թափոնները - հատուկ գին այսօր»
«Մաքսազերծում»	«Վերջնական նշագրումը - Հավելյալ 40% զեղչ արդեն նվազեցված է»
«Վերջին հնարավորություն»	«Ֆլեշ վաճառք. միայն հաջորդ 4 ժամվա ընթացքում»

ESL-ն այս ժամանակի{0}}զգայուն անջատիչները դարձնում է ակնթարթային և ավտոմատ: Միացրեք ձեր գույքագրման համակարգի ժամկետի ավարտի տվյալները՝ առաջադեմ նշման շրջանակներ գործարկելու համար. 20% զեղչ 3 օրվա ընթացքում, 40% զեղչ 1 օրվա ընթացքում-բոլորը թարմացվում են առանց մեկ աշխատողի պիտակին դիպչելու:

LCD էկրաններ ծայրամասերումդա կարող է շարունակվել՝ անիմացիոն «Flash Sale» հետհաշվարկներով, որոնք իսկական հրատապություն են ստեղծում՝ մոտ{0}}թափոնները վերածելով բարձր-արագ վաճառքի:

Երբ շրջանակը չի աշխատում

Շրջանակի էֆեկտը կախարդական չէ: Այն զգալիորեն թուլանում է, երբ.

Բարձր-ցցերի գնումներՄեքենա՞ն, թե՞ տուն գնելը: Հաճախորդները ներդնում են լուրջ ճանաչողական ջանք և տեսնում են շրջանակի հնարքներ:

Փորձագետ գնորդներB2B գնումների մասնագետները գիտեն, որ «99% արդյունավետ» և «1% ձախողման մակարդակը» նույն բանն է նշանակում:

Թափանցիկ միջավայրերԵրբ հաճախորդները կարող են միաժամանակ տեսնել երկու շրջանակները, էֆեկտը չեղարկվում է:

Շրջանակների էթիկան

Շրջանակավորումը հզոր է: Այդ իշխանությունը գալիս է պատասխանատվությամբ:

Էթիկական շրջանակ.

Ճշմարիտ տեղեկատվության ներկայացում տարբեր ձևերով («80% նիհար»=«20% ճարպ»=երկուսն էլ ճիշտ են)

Ընդգծելով իրական առավելությունները, որոնց մասին հոգ են տանում հաճախորդների համար

Սակավ հաղորդագրությունների օգտագործումը միայն այն դեպքում, երբ գույքագրումն իրականում քիչ է

Անցնել գիծը.

Կեղծ պակասություն («Մնացել է ընդամենը 2», երբ ունես 2000)

Նկատի ունենալով օգուտներ, որոնք գոյություն չունեն

Խոցելի բնակչության մանիպուլյացիա

Էթիկական շրջանակավորումն աշխատում էավելի լավերկարաժամկետ- Հաճախորդները, ովքեր իրենց խաբված են զգում, չեն վերադառնում: Եթե ESL-ը միացված է իրական գույքագրման տվյալներին, ձեր սակավության վերաբերյալ պահանջները միշտ ճշգրիտ են-վստահություն զարգացնելով վաճառքի խթանման ժամանակ:

Հաջորդ անգամ, երբ տեսնեք ապրանք, որը թռչում է սուպերմարկետների դարակներից, ստուգեք դրա ESL պիտակը: Հաղորդագրությունը կարևոր է այնքան, որքան գինը:

Հարցրեք ինքներդ ձեզ.Արդյո՞ք ես ասում եմ հաճախորդներին, թե ինչ են նրանք շահելու կամ ինչ կարող են ԿՈՐՑՆԵԼ:

Շրջանակային էֆեկտը ապացուցված է տասնամյակների ընթացքում: Նորույթն այն մասշտաբով գործարկելու տեխնոլոգիան է-շրջանակներն ըստ օրվա ժամի, գույքագրման մակարդակի, ապրանքի կատեգորիայի, բոլորը մեկ կառավարման վահանակից: